Wie Finanzberater erfolgreicher Leads generieren

1. Das “Warum” klar kommunizieren

Denken Sie an die Menschen, deren Meinung Sie am meisten schätzen. Denken Sie nicht an Familie oder Freunde, sondern an Vordenker oder Pioniere in einem Interessensgebiet, das Sie interessiert. Warum fühlen wir uns von solchen Leuten angezogen? Oft ist es ihr Antrieb, Zweck oder Grund ihres Handelns, den wir bewundern.

Beginne mit dem Warum! Eine der größten Freuden des Lebens ist es, am Morgen mit einem klaren Gefühl aufzuwachen, warum du tust, was du tust. Der Grund, warum jemand etwas tut, ist am Ende die Geschichte, über die Menschen sprechen. Genau diesen Antrieb sollten Sie Interessenten und Kunden vermitteln. Denn sie entschließen sich letztendlich mit Ihnen in Kontakt zu treten und im best case mit Ihnen Geschäfte abzuschließen.

Leute wollen Geschichten. Denken Sie als Finanzberater darüber nach, was Sie jeden Tag dazu motiviert, das zu tun, was Sie tun? Warum machst du was du tust? Die meisten Leute wissen bereits, dass Berater Finanzprodukte verkaufen wollen, aber nur wenige verstehen, was ein Berater für sie tun kann und warum es wichtig ist. Konzentrieren Sie sich nicht auf “was Sie verkaufen” oder “wer Sie sind”, sondern denken Sie vielmehr darüber nach, wie Sie “warum Berater tun, was sie tun?” und “warum es für Interessenten und Kunden wichtig ist?” vermitteln können.

Ein “Warum” sollte den Menschen einen Einblick geben, wie die Dienste eines Finanzberaters für sie besser, anders und relevanter sind. Sobald ein Finanzberater sich über sein “Warum” im Klaren ist, ist der Aufbau einer Marke und einer dazugehörigen Online-Präsenz viel einfacher.

2. Mehrwert generieren

Viele Finanzberater haben eine Website. Aber die Frage ist wie häufig sie diese aktualisieren und wenn sie aktualisiert wird, welche wertschöpfenden Inhalte entstehen dabei. Viele nehmen an, dass der Inhalt, der produziert wird, der Inhalt ist, den Kunden und Interessenten lesen möchten. Berater und Unternehmen, die ihre Kunden und Interessenten kennen, sollten wissen, welche Art von Inhalten, Strategien und Marktinformationen den größten Mehrwert liefern.

Einige Gründe, warum Finanzberater keinen Mehrwert liefern können sein:

  • Die Zielgruppe ist nicht definiert
  • Der Inhalt entspricht nicht dem, was für den Leser eigentlich wichtig ist
  • Wenn eine Website aktualisiert wird, wird es versäumt, den neuen Inhalt mit Interessenten und Kunden zu teilen

Je größer der Mehrwert, desto mehr Bereitschaft wird der Interessent zeigen, sich mit den Inhalten und damit indirekt dem Autor zu beschäftigen. Bei der Lead-Generierung geht es nicht nur um das Engagement und Interesse von Lesern und potenziellen Kunden, sondern auch um Glaubwürdigkeit, die nach und nach eine Vertrauensverhältnis aufbaut.

3. Mit Technologien vertraut machen

Es gibt eine Fülle von Tools für Finanzberater, um die Art und Weise, wie Sie neue Leads erhalten, zu verbessern: Websites, Landing Pages, E-Mail-Marketing, soziale Medien und einige andere. Die Evaluierung dieser Tools kann kostspielig und zeitaufwändig sein, ohne genau zu wissen, wie der ROI aussehen wird. So entscheiden sich manche Finanzberater dafür, ihre eigene Website unter Verwendung einer Plattform von Drittanbietern zu erstellen. Das ist aber selten eine Garantie um auch sicherzustellen, dass die eigenen Herausforderungen erfolgreich umgesetzt und die veröffentlichten Inhalte konform sind. Die meisten Technologieplattformen sind nicht einfach zu verwenden und erfordern Stunden, um sie effektiv nutzen zu können. Alternativ kann die Umgebung an Dienstleister ausgelagert werden, die oftmals eine gute Vorauswahl an Anwendungen und Tools “mundgerecht” anbieten.

4. Compliance einbinden

So sehr wir möchten, dass Finanzberater eigene Inhalte schreiben und diese an ihre Interessenten und Kunden verteilen, ganz so einfach ist es leider nicht. In einer regulierten Branche müssen Inhalte, die im Internet und in E-Mails veröffentlicht werden, von einem Compliance-Team genehmigt werden. In vielen Unternehmen ist der Compliance-Genehmigungsprozess umständlich und zeitaufwändig. Diese Hürde erschwert es Finanzberatern oftmals, Inhalte schnell und flexibel zu veröffentlichen.

In vielen Fällen besteht der Prozess darin, dass ein Finanzberater einen Inhalt in ein Word-Dokument schreibt und an das Compliance-Team seiner Organisation sendet. Der Compliance-Beauftragte überprüft dann den Inhalt, nimmt Änderungen vor oder meldet seine Kommentare per E-Mail zurück. Beides ist sehr zeitaufwendig. Der Finanzberater würde dann basierend auf den Kommentaren der Compliance-Beauftragten Änderungen an seinen Inhalten vornehmen. Dieser Prozess kann unter Umständen wochenlang dauern, bis das Compliance-Team den Inhalt final genehmigt hat.

Finanzberater finden diesen Prozess oft zu zeitaufwändig und nervig, um letztendlich eigene Inhalte zu erstellen. Ideal dagegen ist ein interner, klar definierter, automatisierter Prozess, der sicherstellt, dass Inhalte vom Compliance-Team zeitnah, direkt und schnell genehmigt werden können.

5. Einen außergewöhnlichen Service bieten

Ein außergewöhnlicher Service trägt zweifelsohne dazu bei, dass Kunden immer wieder kommen und sogar lange verbleiben. Viele Finanzberater erhalten neue Leads auf Basis von Empfehlungen. Wenn aber Finanzberater ihren Kunden keinen außergewöhnlichen Service bieten, verpassen sie gewaltige Möglichkeiten, ihr Geschäftsbuch zu erweitern und noch mehr Empfehlungen zu erhalten. Aber was beinhaltet ein außergewöhnlicher Beraterservice eigentlich?

  • Sorgen Sie sich authentisch um Ihre Kunden und Interessenten
  • Definieren Sie Ihren Zielmarkt und spezialisieren Sie sich auf diesen Bereich
  • Vereinbaren Sie feste Termine, um Anlageziele mit Interessenten zu besprechen
  • Schaffen Sie Mehrwert, der Sie von anderen Finanzberatern unterscheidet
  • Gehen Sie auf die Bedürfnisse, Ziele und Anliegen Ihrer Kunden und Interessenten ein

Fazit: indem Sie das “Warum” kompetent beantworten, unterschiedlichen Mehrwert bereitstellen, sich mit der Technologie beschäftigen, die Compliance effizient einbinden und dazu einen außergewöhnlichen Service bieten, können Sie als Finanzberater neue Leads nachhaltig für ihr Geschäft von morgen generieren.

2018-03-20T07:35:50+00:0017.02.2018|Finanzen, Marketing, Technologies|